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银保期交产品销售必杀技——让客户主动找我们买保险
来源:思慧德 作者: 浏览次数:2096 上传时间:2017-7-22

课程背景:

    银保趸交业务已昙花一现,除了规模保费所带来的漂亮数字外,没有实际的内涵价值和利润,所以转型为期交业务势在必行。如今,理财经理们所面临的处境非常尴尬,因为转型的不仅仅是产品,还有理财经理们的销售意识销售技能

销售技能如何转型?

当前,大部分企业还在推崇学习销售流程和销售话术这些传统方法,这些方法在网上可以搜出一大堆,理财经理们只要把它们背熟再运用到实践当中去就好了,根本不需要培训师前来培训。然而经过长时间的跟踪发现,真正能够用到销售话术去销售的业务员少之甚少,原因很简单,话术是死的人是活的,客户不会按照你既定的路线来走。

所有围绕保险而讲保险的课程都是停留在“术”的层面,学员学到的只是一些理论和常规的方法,而这些常规的方法很难用到实际中去,结果是观念陈旧而导致学员厌学,因此销售技能必须转型,要将课程提升至“道”的层面,也就是说要学习新的思维和模式,要出奇制胜剑走偏锋,要让客户按照我们的思路来出牌,既然我们要的是结果,就要让方法落地,实实在在为大家所用,我们只对结果负责。

本课程将引用保险的意义与功用提高理财经理对保险的认知度,颠覆传统保险行销模式,让客户主动找我们买保险,通过讲师讲解和案例分析,帮助学员更快速掌握实战技巧,提高实战经验,最终达成我们想要的结果。

课程收益:

1.让理财经理了解期交产品销售意义

2.精准判断客户的保险需求

3.引导理财经理从厅内营销延伸到厅外营销

4.让客户主动前来与我们交流保险

5.做好存量客户的维护与管理

课程模型:

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:银保理财顾问、业务经理、大堂经理

课程方式:讲师讲授+学员互动+视频教学+课堂研讨+实操演练

课程大纲

小组研讨:你眼中的保险是什么?

目的:通过研讨,了解学员对保险的认知,并给出正确的保险定义。

第一讲:保险的意义与功用

1.意外伤害

视频:空难

学员分享:假如我还有最后5分钟

2.重大疾病

视频:有没有想过自己会生一场病

思考:治疗还是放弃

3.晚年养老

思考:中国人常见的几种养老方式

4.子女教育

5.家庭理财

思考:中国人为什么不敢花钱?

课堂练习:请根据自己家庭的实际情况,设计出如何用保险来规划自己及家人的一生。

第二讲:银行保险的发展前景

1.银行保险的定义及描述

2.银行保险的由来

3.银行保险兴起的主要原因

4.银行保险发展的3个阶段

5.银行和保险合作的3种类型

6.银行保险在寿险市场上的占比

7.银行保险是一项“三赢”的业务

8.银行销售保险产品的优势

小组研讨:银行保险为什么能够取得巨大的成功?它的优势在哪?在银行销售保险对促进银行其他业务是否有积极的作用?

银保期交销售的意义

一、理财经理的心态建设

1.部分理财经理对保险不认可

2.有些理财经理认为,保险是副业,可有可无。

3.理财经理对期交有抵触和畏难情绪

案例分析:心态决定命运

二、银保产品趸交和期交

1.正确认识趸交和期交

思考:为什么银保销售要从趸交转型为期交

2.银保期交产品的优势

第四讲:销售从厅内向厅外延伸

一、如何在厅内获取客户资料

思考:销售为什么要从厅内延伸到厅外?

思考:在厅内用什么方法获取客户资料?

思考:在营业厅内,什么样的人是我们的目标客户?

思考:如何让客户愉快地配合我们完成问卷调查?

二、银保客户需求分析

1.银保客户的需求分析

2.不同类型保险产品的定义

3.不同类型客户的保险需求分析

小组研讨:针对不同的家庭情况设计出适合他们的保险产品

1)三口之家(双薪家庭)

2)三口之家(全职太太)

3)单亲家庭

第五讲:让客户主动找我们买保险

1.真正的保险成功之道

案例1:我是如何销售少儿保险的

案例2:高端小区里飞出的保单

2.如何设计销售信

小组研讨:销售信行销在本案例中起到了关键性作用,如果我们的销售对象是烟草公司的员工,通过调查问卷,他对健康有需求,我们如何设计销售信?

第六讲:存量客户的维护与管理

维护老客户的重要性

思考维护老客户重要吗为什么?

维护老客户的四大标准

1.传递真正的价值给老客户

思考什么是真正的价值?

2.必须一视同仁

3.保持每二周一次的问候

4.要融入客户的生活

思考为什么四大标准还不能够让老客户转介绍?

引爆老客户

1.转介绍需要两级推进

思考为什么我要通过盖瑞的故事来引出我真正的目的?

思考:为什么要通过故事来告诉他们这些道理?

2.获得转介绍的三大因素

研讨存量客户的维护需要通过售后服务来体现,请根据本案例,针对自己的存量客户设计出售后服务的流程?

存量客户的管理

1.销售成功的三大法则

2.人性趋利,给他利益

思考:用通俗的话来说,什么是利益?

3.销售保险的最高境界

小组研讨:转介绍客户是一名古董爱好者,如何设计销售流程,最终达至销售成功。

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