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互联网金融时代下银行精准化营销
来源: 作者:刘老师 浏览次数:2328 上传时间:2017-7-27

课程背景:

当前的金融生态正在发生着历史性的变化,“互联网+金融”成为金融业大势所趋。各商业银行都制定或正在制定不同的互联网金融发展战略,从手机银行、微信银行发展到4G自助银行,从网上支付拓展到020模式,商业银行力图在服务渠道、方式、产品销售以及服务对象等方面全面互联网化。然而,在具体实施总行的互联网金融战略发展布局时,分支行、网点在营销策划与业务推广方面,常常出现如下的困惑与问题:

1.对总行推出的互联网金融战略理解不透彻,即使有所理解也难以结合本行实际情况贯彻落实;支行网点对如何开展网络营销缺乏手段和方法

2.传统的服务营销方式和观念根深蒂固,支行网点营销服务方式和手段不能紧随时代变化,即使利用微信、微博等平台进行活动宣传,往往不能达成预期效果

3.支行网点经营管理模式较为落后,线上、线下网点资源未得到相应的整合,未来银行网点的功能定位不清晰,不能满足不同层次客户的实际要求

4.对目标客户未实行分层管理,难以针对区域市场的目标客户进行营销推动,无法对银行品牌认知度营造多元化影响与关注,导致客户忠诚度较低

5.营销服务渠道单一,创新不足,对于实时在线交流、电子邮件以及等交互渠道缺乏深入了解和全面认知,无法实现互联网与客户的有效沟通和互动

课程收益:

1.洞悉银行业改革发展前沿动态,汲取同业领先者的先进经验和典型案例精华,开阔视野,提升认识,增强发展互联网金融业务的使命感和紧迫感

2.了解和掌握用以扩大分支行客户规模、提升客户黏性、提高客户活跃度的营销方法和工具

3.利用O2O的互联网行为模式,设计网点业务推广工具,开拓行外营销团队,通过智能手机、移动媒体工具,让营销工作可以在碎片化时间进行

4.通过线上线下整合营销,满足客户线上与线下动作交互的需求,覆盖每一个与客户可能的接触点,增加营销机会

5.研究客户群体的喜好并定制精准营销方案,通过遍布线下的精彩服务或活动吸引网点客户成为线上客户,使银行产品高效且低成本地直达目标客户

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:支行行长网点主任客户经理相关销售岗位

课程大纲

第一讲传统银行在改变

一、中国经济下行对于全行业和银行业的影响

1.银行三十年变化与分水岭

2.2016年中国银行业发展以及相关数据

3.新型银行的快速崛起

银行业不是小马过河

1.精准定位、量体裁衣找到自身发展方向

三、商业银行互联网金融优劣势分析

1.招商银行、兴业银行、北京银行等新型互联网策略

第二讲:互联网+来临的挑战

阿里巴巴金融帝国

1新时代的五个新

2“五福到手”背后真实的大数据与云计算,谁在丛中笑?

3阿里诚信通体系

4阿里金融业务

5支付宝是最大的经济体

6阿里农村金融给我们带来的启示

微信动了数据与金融的奶酪

1真实的微信和背后的微信与银行业的鲜明对比

2微众银行主营业务,是夺走银行零售业务的基石

第三讲2017互联网金融发展趋势

一、互联网金融人口红利走向深耕细作

小程序的启发(后互联网+)

互联网背景下未来5年银行发展趋势

1无现金交易成主流

2银行将大量吞并民间金融

3.数字银行来临

4社区银行大行其道

5银行大幅裁员

6.人工智能与VR在银行中的应用

第四讲:基于互联网+,我们如何应对

一、传统银行再不改变就晚了

1苏宁银行异军突起

2招商银行、北京银行、交通银行等“零售+互联网”新举措

3全球卓越银行的新方向与新方法

4传统银行转型升级

5.传统银行创新的方式

二、跨界+实体金融带给我们的挑战

1.京东金融与银联的强强联手

2.万达金额的野心

三、互联网金融背景下的八个新逻辑

1.银行面对的五大挑战与机会

2.银行互联网+的四大方向

3.银行互联网+内部变革五个方向

第五讲:客户经理销售的九件武器

1持续跟踪,打开金矿

2取众之长,理性分析

3拒绝是成功的开始

4创造价值

5与客户深层的情感交流

6.人脉关系运作

7第一影响,打造高品质职业素养

8小事情就是一切

9多听少讲,多问少说

第六讲:零售银行营销六大误区

1银行交叉营销的误区

2糟糕的客户服务

3被高估的客户体验

4严重的客户流失带来的蝴蝶效应

5忽视的品牌价值

6.失败的大数据营销策略

第七讲:新常态下的新型营销方式四个精准

1.网点营销靠“利”

2电话邀约靠“准”

3片区营销靠“精”

4社区营销,专业营销靠“勤”

第八讲:银行营销方式要四个结合

1网点现场营销与片区开发相结合

2到访激发与存量激活相结合

3感情营销与实惠回馈的相结合

4线下营销与线上互动相结合

第九讲:银行竞争力提升的五大抓手

1抓产品以“用户思维”经营产品

1)赋予产品内容与精神

2)让银行业务“软化”

3)跨界合作

4)植入社交属性

5)重视反馈

2抓渠道做好“开源,节流”

1)如何开源

2)如何节流

3)把服务和产品放在等同高度

第十讲:银行营销的三个转变

1调整客户结构变“数理优势”为“高净值优势”

2“技能转型”为“数字转型”

3重建营销模式变“赢在大堂”为“赢在系统流程”

第十一讲:优秀客户营销三大关键能力

1.与时俱进的主动服务意识

2.产能高效的业务营销能力

3.敏锐精准的商机挖掘嗅觉

第十讲:客户经理营销六大关键步骤

、六大步骤的工具、细节保障

1.未雨绸缪

1)五大准备动作

2)营销工具包

3)营销工具包

2.做足准备,提高成功率

1)二八定律

2)您的专业形象

3心理学应用很必要

3.“用心”抓住营销切入点

1)提问与倾听在挖掘潜在需求中的应用

2客户需求解析工具

3)挖掘面谈技巧和4个关键点

4个性风格之自我调整策略

4.挖掘话术展示和演练

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