来源: 作者:刘老师 浏览次数:2194 上传时间:2017-7-27
课程背景:
近年来,中国商业银行在体制改革、稳健经营和审慎监管方面取得了巨大的进步,但不容忽视的是,中国经济正步入高速增长的“新常态”,随着利率市场化加速推进、制度改革不断深入、金融脱媒不断加剧以及互联网金融不断冲击,主要依靠贷款拉动经营规模的盈利模式面临着越来越大的挑战,这些变革将迫使商业银行迅速转型,寻求新的盈利增长点:
第一,利率市场化收窄高息差。随着利率市场化改革进一步推进和市场竞争加剧,客户的金融意识逐渐增强,银行业净息差有进一步收窄的压力,依赖于存贷利差的传统盈利模式将受到挑战,以该模式为主的商业银行盈利能力将会持续减弱。
第二,制度改革注入新活力。银行业的制度改革如火如荼,存款保险制度、民营资本进入、银行退出机制等加速推进,金融调控也从单一的行政手段直接控制向市场化运作机制调整,这些制度改革将银行打造成自主经营、自负盈亏的市场主体的同时,加大了银行业的竞争程度。
第三,金融脱媒抢夺大客户。随着金融市场的不断深化,金融脱媒现象逐渐增多,一些业绩优良的大型集团公司对商业银行贷款的依赖度逐渐降低,通过股票或债券市场直接融资的比例逐渐提高,使得银行众多优质客户不断流失。
第四,互联网金融冲击旧模式。凭借创新基因、信息民主化和平台优势,互联网企业创新业务模式,形成了新的金融市场生态环境。其中,大数据、移动化、社交网络等颠覆性创新技术都是新生态市场发展的关键能动因素。新的商业模式对传统银行业在支付渠道、资产构成、负债来源等方面产生剧烈冲击。
中国商业银行在体制改革、稳健经营和审慎监管方面取得了巨大的进步,但不容忽视的是,中国经济正步入高速增长的“新常态”,随着利率市场化加速推进、制度改革不断深入、金融脱媒不断加剧以及互联网金融不断冲击,主要依靠贷款拉动经营规模的盈利模式面临着越来越大的挑战,这些变革将迫使商业银行迅速转型,寻求新的盈利增长点。
一、传统商业银行营销运营状况的剖析:
金融业的发展是一个从低向高发展的过程,伴随改革红利,银行已经走过“躺着”也能赚钱的时代,银行过去10年粗放型发展之路在未来10年将无法持续。而今大部分传统商业银行运营同质化严重,你有我有,你无我无,业界竞争深度白热化,再加上金融脱媒、监管环境和金融自由化进程等各方面的加强,都对传统商业银行的商业模式产生很大影响。
二、零售业务仍旧是目前商业银行发展的重点和难点:
在产品的供给、平台建设、网点定位等方面需要提出一些精细化举措,重点抓网点转型,把网点按不同功能,划分为精品网点、全功能型网点、多功能型网点、标准型网点,同时加强大堂经理、客户经理和理财经理队伍建设,升级服务保障。
课程收益:
通过对本课程学习,使学员系统学习商业银行转型的意义、银行转型的目标、银行转型的内容、银行转型的举措等知识与方法,系统掌握商业银行转型为何转、朝哪转、转什么、怎样转等整体解决方案,达到提高银行产能、银行客户价值、提升银行业绩的目的。
洞悉银行业改革发展前沿动态,汲取同业领先者的先进经验和典型案例精华,开阔视野,提升认识。
激活职业心态--助推思维转变,明确市场素质提升的必然导向,提高技能升级积极主动性,提出计划式能力开发方案;
训练营销技能—更新营销技能、掌握顾问式营销关键行为、要点技巧和相关话术,扩大营销‘捆绑’横面和深度,夯实客户忠诚度,进而持续改善营销绩效。
课程时间:2-3天,6小时/天
课程对象:网点主任支行行长分行行长银行中高管
课程大纲
第一讲:2017商业银行面对的八大冲击
一、利率市场化、存贷利差收窄实际上压缩了银行盈利空间——国内现状与国际优势现行对比
二、如何应对互联网金融的冲击——P2P、第三方支付、智能投顾、区块链在中国兴起的过程与发展
三、如何适应新常态下L型的发展
1.如何适应国家以及地区性发展
2.银行行进6个方向
四、对公逐渐转向零售
1.对公以及零售近年发展
2.对公、零售优势对比
五、如何保证资本金、完成利润水平和坏账之间的平衡——矛与盾的战争
六、如何适应资本市场
1.从储蓄型走向交易性
2.从资本型走向服务创新型
七、如何适应新的监管形势
八、如何应对人才流失
第二讲:未来五年商业银行发展趋势
一、银行吞并大量金融科技公司
1.金融科技公司的发展与银行之间的微妙关系
2.银行并购金融科技公司发展的意义
二、数字银行时代
1.什么是数字银行
2.数字银行来临的必然性
3.数字化银行、微型银行取代传统物理银行的必然性
三、社区银行大行其道
1.社区银行发展的前世今生
2.国内外社区银行的发展
3.Capitalone
4.Umpquabank
四、银行大幅裁员
1.自动性流程
2.新科技导致减少银行人员的数量
3.银行人员路在何方?高盛的变革分给了我们新的思路
五、人工智能—机器人
1.2019年银行迈向全“智能化”
2.人工智能可以做的更多
六、变革——永恒不变的主题
1.客户与银行的“传统关系”正在破裂
2.银行坐拥海量数据却患有“数据贫血症”
第三讲:商业银行转向零售银行
一、宏观环境变化对银行业的影响
二、宏观环境变化导致银行盈利水平下降
1.利率市场化
2.经济新常态
3.资本市场蓬勃发展
第四讲:商业银行转型五大策略
一、设计客户细分策略
1.新形势下如何细分客户
2.资产富裕客户、高信贷需求客户需求分析
二、完善产品体系与策略
1.从产品特性导向到客户细分导向的产品体系转型
2.快速产品升级“贴心”银行
三、优化渠道分布
四、加强分支行营销
1.网点与客户关系管理
2.拓展渠道与销售的触点
五、强化销售管理
1.新常态下新型的考核机制
2.营销管理体系
第二讲:行长/网点负责人六大职责和现场目标管理
一、网点管理现状调研取样
1.累死累活型,网点精疲力竭、奔命于危机处理、忙于收拾残局、压力山大
2.急功近利型,网点短视近利、巧言令色、轻视目标与计划、缺乏自制力、人际关系浮泛
3.甩手掌柜型,网点无限度放手授权,依赖他人,全无责任感…
1)听到最多的声音:
上级头疼,说了没听,听了没做,做了没对,错了没改,改了不行;放手授权,下属不靠谱;亲力亲为,员工没成长…
下属抱怨,领导喋喋不休,无方法无方向;每天加班加点,绩效低下,付出与收获失衡…
二、网点主任/负责人的使命
1.决策者之决策,左右着团队的兴衰与存亡
三、网点业务管控
卓越的团队是能实现他们预先设定的结果的团队
1.目标管理
2.过程管理
四、网点人力资源开发与发展
1.对强有力的团队而言,责任感存在于同事之间
第三讲:客户经理销售的九件武器
1.持续跟踪,打开金矿
2.取众之长,理性分析
3.拒绝是成功的开始
4.创造价值
5.与客户深层的情感交流
6.人脉关系运作
7.第一影响,打造高品质职业素养
8.小事情就是一切
9.多听少讲,多问少说
第四讲:零售银行营销六大误区
1.银行交叉营销的误区
2.糟糕的客户服务
3.被高估的客户体验
4.严重的客户流失带来的蝴蝶效应
5.忽视的品牌价值
6.失败的大数据营销策略
第五讲:新常态下的新型营销方式四个精准
1.网点营销靠“利”
2.电话邀约靠“准”
3.片区营销靠“精”
4.社区营销,专业营销靠“勤”
第六讲:银行营销方式要四个结合
1.网点现场营销与片区开发相结合
2.到访激发与存量激活相结合
3.感情营销与实惠回馈的相结合
4.线下营销与线上互动相结合
第七讲:银行竞争力提升的五大抓手
1.抓产品以“用户思维”经营产品
1)赋予产品内容与精神
2)让银行业务“软化”
3)跨界合作
4)植入社交属性
5)重视反馈
2.抓渠道做好“开源,节流”
1)如何开源
2)如何节流
3)把服务和产品放在等同高度
第八讲:银行营销的三个转变
1.调整客户结构变“数理优势”为“高净值优势”
2.变“技能转型”为“数字转型”
3.重建营销模式变“赢在大堂”为“赢在系统流程”
第九讲:优秀客户营销三大关键能力
1.与时俱进的主动服务意识
2.产能高效的业务营销能力
3.敏锐精准的商机挖掘嗅觉
第十讲:客户经理营销六大关键步骤
六大步骤的工具、细节保障
1.未雨绸缪
1)五大准备动作
2)营销工具包
3)营销工具包
2.做足准备,提高成功率
1)二八定律
2)您的专业形象
3)心理学应用很必要
3.“用心”抓住营销切入点
1)提问与倾听在挖掘潜在需求中的应用
2)客户需求解析工具
3)挖掘面谈技巧和4个关键点
4)个性风格之自我调整策略
4.挖掘话术展示和演练
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