课程背景：

近年来，中国商业银行在体制改革、稳健经营和审慎监管方面取得了巨大的进步，但不容忽视的是，中国经济正步入高速增长的“新常态”，随着利率市场化加速推进、制度改革不断深入、金融脱媒不断加剧以及互联网金融不断冲击，主要依靠贷款拉动经营规模的盈利模式面临着越来越大的挑战，这些变革将迫使商业银行迅速转型，寻求新的盈利增长点：

　　第一，利率市场化收窄高息差。随着利率市场化改革进一步推进和市场竞争加剧，客户的金融意识逐渐增强，银行业净息差有进一步收窄的压力，依赖于存贷利差的传统盈利模式将受到挑战，以该模式为主的商业银行盈利能力将会持续减弱。

　　第二，制度改革注入新活力。银行业的制度改革如火如荼，存款保险制度、民营资本进入、银行退出机制等加速推进，金融调控也从单一的行政手段直接控制向市场化运作机制调整，这些制度改革将银行打造成自主经营、自负盈亏的市场主体的同时，加大了银行业的竞争程度。

　　第三，金融脱媒抢夺大客户。随着金融市场的不断深化，金融脱媒现象逐渐增多，一些业绩优良的大型集团公司对商业银行贷款的依赖度逐渐降低，通过股票或债券市场直接融资的比例逐渐提高，使得银行众多优质客户不断流失。

第四，互联网金融冲击旧模式。凭借创新基因、信息民主化和平台优势，互联网企业创新业务模式，形成了新的金融市场生态环境。其中，大数据、移动化、社交网络等颠覆性创新技术都是新生态市场发展的关键能动因素。新的商业模式对传统银行业在支付渠道、资产构成、负债来源等方面产生剧烈冲击。

中国商业银行在体制改革、稳健经营和审慎监管方面取得了巨大的进步，但不容忽视的是，中国经济正步入高速增长的“新常态”，随着利率市场化加速推进、制度改革不断深入、金融脱媒不断加剧以及互联网金融不断冲击，主要依靠贷款拉动经营规模的盈利模式面临着越来越大的挑战，这些变革将迫使商业银行迅速转型，寻求新的盈利增长点。

一、传统商业银行营销运营状况的剖析：

金融业的发展是一个从低向高发展的过程，伴随改革红利，银行已经走过“躺着”也能赚钱的时代，银行过去10年粗放型发展之路在未来10年将无法持续。而今大部分传统商业银行运营同质化严重，你有我有，你无我无，业界竞争深度白热化，再加上金融脱媒、监管环境和金融自由化进程等各方面的加强，都对传统商业银行的商业模式产生很大影响。

二、零售业务仍旧是目前商业银行发展的重点和难点：

在产品的供给、平台建设、网点定位等方面需要提出一些精细化举措，重点抓网点转型，把网点按不同功能，划分为精品网点、全功能型网点、多功能型网点、标准型网点，同时加强大堂经理、客户经理和理财经理队伍建设，升级服务保障。

课程收益：

通过对本课程学习，使学员系统学习商业银行转型的意义、银行转型的目标、银行转型的内容、银行转型的举措等知识与方法，系统掌握商业银行转型为何转、朝哪转、转什么、怎样转等整体解决方案，达到提高银行产能、银行客户价值、提升银行业绩的目的。　

洞悉银行业改革发展前沿动态，汲取同业领先者的先进经验和典型案例精华，开阔视野，提升认识。

激活职业心态--助推思维转变，明确市场素质提升的必然导向，提高技能升级积极主动性，提出计划式能力开发方案；

训练营销技能—更新营销技能、掌握顾问式营销关键行为、要点技巧和相关话术，扩大营销‘捆绑’横面和深度，夯实客户忠诚度，进而持续改善营销绩效。

课程时间：2－3天，6小时/天

课程对象：网点主任支行行长分行行长银行中高管

课程大纲

第一讲：2017商业银行面对的八大冲击

一、利率市场化、存贷利差收窄实际上压缩了银行盈利空间——国内现状与国际优势现行对比

二、如何应对互联网金融的冲击——P2P、第三方支付、智能投顾、区块链在中国兴起的过程与发展

三、如何适应新常态下L型的发展

1．如何适应国家以及地区性发展

2．银行行进6个方向

四、对公逐渐转向零售

1．对公以及零售近年发展

2．对公、零售优势对比

五、如何保证资本金、完成利润水平和坏账之间的平衡——矛与盾的战争

六、如何适应资本市场

1．从储蓄型走向交易性

2．从资本型走向服务创新型

七、如何适应新的监管形势

八、如何应对人才流失

第二讲：未来五年商业银行发展趋势

一、银行吞并大量金融科技公司

1．金融科技公司的发展与银行之间的微妙关系

2．银行并购金融科技公司发展的意义

二、数字银行时代

1．什么是数字银行

2．数字银行来临的必然性

3．数字化银行、微型银行取代传统物理银行的必然性

三、社区银行大行其道

1．社区银行发展的前世今生

2．国内外社区银行的发展

3．Capitalone

4．Umpquabank

四、银行大幅裁员

1．自动性流程

2．新科技导致减少银行人员的数量

3．银行人员路在何方？高盛的变革分给了我们新的思路

五、人工智能—机器人

1．2019年银行迈向全“智能化”

2．人工智能可以做的更多

六、变革——永恒不变的主题

1．客户与银行的“传统关系”正在破裂

2．银行坐拥海量数据却患有“数据贫血症”

第三讲：商业银行转向零售银行

一、宏观环境变化对银行业的影响

二、宏观环境变化导致银行盈利水平下降

1．利率市场化

2．经济新常态

3．资本市场蓬勃发展

第四讲：商业银行转型五大策略

一、设计客户细分策略

1．新形势下如何细分客户

2．资产富裕客户、高信贷需求客户需求分析

二、完善产品体系与策略

1．从产品特性导向到客户细分导向的产品体系转型

2．快速产品升级“贴心”银行

三、优化渠道分布

四、加强分支行营销

1．网点与客户关系管理

2．拓展渠道与销售的触点

五、强化销售管理

1．新常态下新型的考核机制

2．营销管理体系

第二讲：行长/网点负责人六大职责和现场目标管理

一、网点管理现状调研取样

1．累死累活型，网点精疲力竭、奔命于危机处理、忙于收拾残局、压力山大

2．急功近利型，网点短视近利、巧言令色、轻视目标与计划、缺乏自制力、人际关系浮泛

3．甩手掌柜型，网点无限度放手授权，依赖他人，全无责任感…

1）听到最多的声音：

上级头疼，说了没听，听了没做，做了没对，错了没改，改了不行；放手授权，下属不靠谱；亲力亲为，员工没成长…

下属抱怨，领导喋喋不休，无方法无方向；每天加班加点，绩效低下，付出与收获失衡…

二、网点主任/负责人的使命

1．决策者之决策，左右着团队的兴衰与存亡

三、网点业务管控

卓越的团队是能实现他们预先设定的结果的团队

1．目标管理

2．过程管理

四、网点人力资源开发与发展

1．对强有力的团队而言，责任感存在于同事之间

第三讲：客户经理销售的九件武器

1．持续跟踪，打开金矿

2．取众之长，理性分析

3．拒绝是成功的开始

4．创造价值

5．与客户深层的情感交流

6．人脉关系运作

7．第一影响，打造高品质职业素养

8．小事情就是一切

9．多听少讲，多问少说

第四讲：零售银行营销六大误区

1．银行交叉营销的误区

2．糟糕的客户服务

3．被高估的客户体验

4．严重的客户流失带来的蝴蝶效应

5．忽视的品牌价值

6．失败的大数据营销策略

第五讲：新常态下的新型营销方式四个精准

1．网点营销靠“利”

2．电话邀约靠“准”

3．片区营销靠“精”

4．社区营销，专业营销靠“勤”

第六讲：银行营销方式要四个结合

1．网点现场营销与片区开发相结合

2．到访激发与存量激活相结合

3．感情营销与实惠回馈的相结合

4．线下营销与线上互动相结合

第七讲：银行竞争力提升的五大抓手

1．抓产品以“用户思维”经营产品

1）赋予产品内容与精神

2）让银行业务“软化”

3）跨界合作

4）植入社交属性

5）重视反馈

2．抓渠道做好“开源，节流”

1）如何开源

2）如何节流

3）把服务和产品放在等同高度

第八讲：银行营销的三个转变

1．调整客户结构变“数理优势”为“高净值优势”

2．变“技能转型”为“数字转型”

3．重建营销模式变“赢在大堂”为“赢在系统流程”

第九讲：优秀客户营销三大关键能力

1．与时俱进的主动服务意识

2．产能高效的业务营销能力

3．敏锐精准的商机挖掘嗅觉

第十讲：客户经理营销六大关键步骤

六大步骤的工具、细节保障

1．未雨绸缪

1）五大准备动作

2）营销工具包

3）营销工具包

2．做足准备，提高成功率

1）二八定律

2）您的专业形象

3）心理学应用很必要

3．“用心”抓住营销切入点

1）提问与倾听在挖掘潜在需求中的应用

2）客户需求解析工具

3）挖掘面谈技巧和4个关键点

4）个性风格之自我调整策略

4．挖掘话术展示和演练