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银行营销
来源: 作者:刘老师 浏览次数:2338 上传时间:2017-7-27

课程背景:

中国商业银行在体制改革、稳健经营和审慎监管方面取得了巨大的进步,但不容忽视的是,中国经济正步入高速增长的“新常态”,随着利率市场化加速推进、制度改革不断深入、金融脱媒不断加剧以及互联网金融不断冲击,主要依靠贷款拉动经营规模的盈利模式面临着越来越大的挑战,这些变革将迫使商业银行迅速转型,寻求新的盈利增长点

一、传统商业银行营销运营状况的剖析:

金融业的发展是一个从低向高发展的过程,伴随改革红利,银行已经走过“躺着”也能赚钱的时代,银行过去10年粗放型发展之路在未来10年将无法持续。而今大部分传统商业银行运营同质化严重,你有我有,你无我无,业界竞争深度白热化,再加上金融脱媒、监管环境和金融自由化进程等各方面的加强,都对传统商业银行的商业模式产生很大影响。

二、零售业务仍旧是目前商业银行发展的重点和难点:

在产品的供给、平台建设、网点定位等方面需要提出一些精细化举措,重点抓网点转型,把网点按不同功能,划分为精品网点、全功能型网点、多功能型网点、标准型网点,同时加强大堂经理、客户经理和理财经理队伍建设,升级服务保障。

课程收益:

■ 同步行业趋势--更新业界发展资讯,了解当下业务环境,触发创新和提升思考;

■ 激活职业心态--助推思维转变,明确市场素质提升的必然导向,提高技能升级积极主动性,提出计划式能力开发方案;

■ 训练营销技能—更新营销技能、掌握顾问式营销关键行为、要点技巧和相关话术,扩大营销‘捆绑’横面和深度,夯实客户忠诚度,进而持续改善营销绩效。

授课风格:

刘老师从事银行营销、培训、管理十几年,拥有极其丰富的实战经验,其带领的团队一直保持喜人绩效,得到业界高度认可。其课程实战指导意义和落地可操作性极强,并且课后拥有一套完整的绩效追踪体系和工具,是其区别于其他老师最大的亮点。

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:客户经理、理财经理、网点主任等银行营销相关人员

课程大纲

第一讲:客户经理销售的九件武器

1持续跟踪,打开金矿

2取众之长,理性分析

3拒绝是成功的开始

4.创造价值

5与客户深层的情感交流

6人脉关系运作

7.第一影响,打造高品质职业素养

8小事情就是一切

9多听少讲,多问少说

第二讲:零售银行营销六大误区

1银行交叉营销的误区

2糟糕的客户服务

3.被高估的客户体验

4严重的客户流失带来的蝴蝶效应

5忽视的品牌价值

6失败的大数据营销策略

第三讲:新常态下的新型营销方式四个精准

1网点营销靠“利”

2电话邀约靠“准”

3片区营销靠“精”

4社区营销,专业营销靠“勤”

第四讲:银行营销方式要四个结合

1网点现场营销与片区开发相结合

2到访激发与存量激活相结合

3.感情营销与实惠回馈的相结合

4线下营销与线上互动相结合

第五讲:银行竞争力提升的五大抓手

1抓产品以“用户思维”经营产品

1)赋予产品内容与精神

2)让银行业务“软化”

3)跨界合作

4)植入社交属性

5)重视反馈

2抓渠道做好“开源,节流”

1)如何开源

2)如何节流

3)把服务和产品放在等同高度

第六讲:银行营销的三个转变

1调整客户结构变“数理优势”为“高净值优势”

2“技能转型”为“数字转型”

3.重建营销模式变“赢在大堂”为“赢在系统流程”

第七讲:优秀客户营销三大关键能力

1.与时俱进的主动服务意识

2.产能高效的业务营销能力

3.敏锐精准的商机挖掘嗅觉

第八讲:客户经理营销六大关键步骤

六大步骤的工具、细节保障

1.未雨绸缪

1)五大准备动作

2)营销工具包

3)营销工具包

2.做足准备,提高成功率

1)二八定律

2)您的专业形象

3心理学应用很必要

3. “用心”抓住营销切入点

1)提问与倾听在挖掘潜在需求中的应用

2)客户需求解析工具

3)挖掘面谈技巧和4个关键点

4个性风格之自我调整策略

4.挖掘话术展示和演练

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