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金牌导购实战训练
来源:马坚行 作者: 浏览次数:705 上传时间:2018-3-23

金牌导购实战训练

 

一、直面挑战:

顾客都是进来溜一圈就走了,如何留着他们?

讲了产品十个卖点,顾客怎么还没兴趣?

价格已经被杀到底限,顾客还不满意,怎么办?

介绍了半天,顾客还是走了,怎么做好临门一脚促成销售?

顾客忠诚度低,如何通过优质服务,创造更多回头客?

等等门店销售问题,在《金牌导购实战训练》中,给你一个系统解决方案!

 

二、课程受益:

  1. 提升导购销售能力,实现门店业绩倍增;

  2. 帮助导购深入了解门店销售,从意识转变到动作改变;

  3. 学习掌握顾客消费心理和特征,做到有效引导与应对;

  4. 学习深入挖掘顾客需求的技巧;

  5. 学习有效推荐产品的各种方法;

  6. 学习价格谈判的处理方式;

  7. 学习有效促成的方法;

  8. 提升服务能力,培养忠诚顾客。

     

    三、培训对象:

    店长、导购

     

    四、培训形式:

    理念+方法+工具,小组研讨、案例分析、角色演练、游戏分享

     

    五、培训大纲:6-12小时)

    第一单元:门店销售怎么做?

  1. 顾客凭什么购买?

    导购必须清楚的三个问题:

    1、这是什么?

    2、为什么跟你成交?

    3、为什么现在成交?

    二、门店产品销售转变

    1、从被动销售到主动销售

    2、从关注产品到关注顾客

    3、从销售产品到销售体验

    4、从单品销售到连带销售

    5、从一次交易到重复购买

    三、由卖到买转化

    1、卖产品还是帮助顾客买产品?

    2、快速成交源于准确把握顾客选择产品的心理

     

    第二单元:轻松开场

    一、待机

    1、待机还是死机?

    2、正确待机位置

    3、正确的待机姿势

    4、暂无顾客导购做什么工作?

    5、制造忙碌吸引顾客

    二、如何做好开场?

    1、接近顾客的6个时机

    2、不同情况下的开场方式

    34种典型情景破解

    ①顾客说只是看看

    ②顾客一直沉默

    ③上来就问价格

    ④频繁打断你的话

  1. 赢得顾客好感

    1、建立信任的10个技巧

    2、不同类型顾客的沟通技巧

     

    第三单元:获取需求

  1. 问的技巧

  1. 销售的大忌:说的太多,问的不透

    2、连续的封闭式问题讨人厌

    3、连环四问引出需求

    4、引导顾客的4种提问方式

    二、听的艺术

    1、导购倾听的三个层次

    2、倾听的BMW法则

     

    第四单元:产品推荐

  1. 产品介绍的2个要点

  1. 顾客需求才是产品卖点

    2、产品介绍的4个层次

    二、产品推荐的四种方法

    1FABE销售法

    2、树标准法

    3、围点打援法

    4、整体方案法

    三、如何让你的介绍更打动顾客?

  1. 讲故事

  2. 举例子

  3. 用数据

  4. 打比方

    5、顾客体验

     

    第五单元:异议问题处理

    一、深刻认识异议:嫌货才是买货人

    二、区别真实异议与假异议

    三、四步化解顾客异议

    四、模糊拒绝的处理方法

    五、价格异议处理

    1、顾客买的不是便宜,是占便宜

    2、不塑造价值不谈价格

    3、价格谈判的守、换、加、让

    4、价格让步的节奏把控

    5、疑难问题处理:顾客说网上价格比你便宜

     

    第六单元:快速促成顾客

    一、成交高于一切

    1、成交:就是帮助顾客下决定!

    2、成交的关键:敢于要求

    3、抓住顾客的购买信号

    4、感性促成与理性促成

    二、六种有效的促成技巧

    1、假设成交法

    2、选择成交法

    3、优惠成交法

    4、从众成交法

    5、请求成交法

    6、保证成交法

    三、未成交顾客的跟踪

    1、促成顾客的二次进店

    2、门店收集顾客联系方式的五种方法

    3、如何给顾客打电话?

    4、如何给顾客发短信?

     

    第七单元: 如何通过优质服务创造更多回头客?

    一、销售从售后服务开始

    二、提升顾客满意度,创造二次销售的十种方法

    三、顾客档案与持续业绩增长的创新管理

    四、让忠诚顾客成为你免费业务员的3个方法

    五、有效处理顾客抱怨的五步骤

     

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